你們是工廠還是貿易公司?做外貿如何介紹自己

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貿易商 |現今許多公司都是貿易公司,面對初接觸的客戶詢問背景時,應該如何介紹自己?是說自己是工廠還是貿易商呢?這篇文章就告訴你答案。《延伸閱讀: 該怎麼說服消費者買較高價位的產品? 》

  1. 接觸新客戶的時候,是否該老實回答我是貿易商?
  2. 我是一家小貿易公司,選擇什麼樣的產品更有錢途?
  3. 買家聽到是貿易公司、沒有自己的工廠後就不感興趣了,該怎麼辦?
  4. 在採購商眼中,工廠比起 貿易商 ,是不是更有優勢呢?
  5. 如何說服採購商下單給像我們這樣的小工廠呢?
  6. 作為貿易公司,最能夠打動買家的優勢是什麼? 

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1.接觸新客戶的時候,是否該老實回答我是貿易商?

對於不同型態的客戶,在選擇工廠或 貿易商 時有不同的考量,但為什麼多數客戶較偏好工廠呢?第一,不想付佣金。第二,潛意識就認為工廠更能容易掌控產量、品質和交期 ,因此更傾向與工廠合作。

其實可以放心告知客戶自己的真實身分,只要妥善說明自身的貿易商優勢,例如服務優勢、小量MOQ、產品多元及一站式服務等等,都是貿易商的優勢條件。

2.我是一家小貿易公司,選擇什麼樣的產品更有錢途?

現在各種市場的產品同質化趨於嚴重,而很多供應商尚未察覺此現象,仍認為只要在人口多的地區銷售就會有好成績。但在競爭激烈的全球市場裡,作為一個貿易公司,提前嗅到商機才是重要的,必須找到創新、市場未成熟的產品。意味著你的價格可能會更靈活、競爭較低。如果 貿易商 所選的產品過於基本、競爭高、利潤低,那就很難在市場上有生存空間。

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3.買家聽到是貿易公司、沒有自己的工廠後就不感興趣了,該怎麼辦?

通常多數買家不會單純只因對方不是工廠而不選擇他,一定有其他的原因。而台灣供應商最多狀況是「優勢展現的不足」,或許是自身優勢說得太過攏統,也可能是沒有把跟其他供應商的差異點出來。跟工廠相比下,貿易商可能服務較好、最小起訂量低、品質已被篩選過、甚至是便利的倉儲服務。只要把優勢充分說明,貿易商的競爭力並不會較低。

4.在採購商眼中,工廠比起貿易商,是不是更有優勢呢?

這時要依照三種面向做為考量:

價格:有時候,工廠的報價更有競爭力。但貿易公司的優勢在於,累積一定的訂單量後,再一次下給一個工廠,由於大量採購,可能獲得更為低廉的價格。後續再將貨物拆售給各個客戶。

品質:工廠可以在第一時間管控產品品質。而外貿公司可以徹底落實更為嚴格的產品管控體系,各有利弊。

溝通技巧:在這方面許多工廠處於弱勢。工廠一般沒有較少專業外貿人員,或是不了解採購商的行為習慣和文化背景,而 貿易商 累積的豐富經驗,較能熟練的應對外貿事宜、與外商的聯繫也會更加緊密。

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5.如何說服採購商下單給像我們這樣的小工廠呢?

小工廠需要說服採購商「為什麼要從我這裡採購」、「為什麼不從大工廠而從小工廠採購」。小工廠必須要有特別之處,可能更富有創造力、準確的交貨期、檢驗流程等。以及參加展會時備妥完整資料和溝通流暢的參展人員,把握機會、再把買家帶到工廠參觀,這是小工廠能夠努力的。

有些買家確實想和小供應商合作,可能想要採購不同的產品、或尋找合適的公司進行合資,有各種各樣的原因。但不管大公司還是小公司,都得保證有能夠妥善溝通的外貿人員。

6.作為貿易公司,最能夠打動買家的優勢是什麼?

不少工廠的交易條件是「一種產品至少一個貨櫃,付款後生產」,雖然價格可能較低,但作為貿易公司,財務便利是能提供的最好服務。三個月的付款條件很正常、180天的信貸也常見。如果貿易商不能提供貸款,做生意難度將會大大提升。

另外,MOQ很重要,許多工廠都設置了很高的MOQ。作為 貿易商 除了低MOQ外,還能給予買家多種類的產品選擇、嚴格的質量控制等。

看完這篇,不論是貿易商、工廠端,都需要好好找出自己的優勢、說明和其他供應商的相異處,這才是能否進一步說服買家的關鍵。

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